Nyt on myynnin aika - Kolumni - Tietoviikko

Mikko Setälä kirjoittaa TiVi-kolumnissaan "Nyt on myynnin aika".

Nyt on myynnin aika - Kolumni - Tietoviikko: "Nyt on myynnin aika. Suuren Pohjan Sodan jälkeen Ruotsin kansantalous oli kuralla.

Kaupan arveltiin piristävän taloutta ja vuonna 1731 göteborgilaiset perustivat Itä-Intian Kauppakomppanian. Sillä oli laajat oikeudet myydä tuontitavaraa niin Ruotsiin kuin maan ulkopuolellekin sekä velvollisuus maksaa veroja valtiolle kunkin suoritetun matkan jälkeen.

Aluksi Itä-Intian Kauppakomppania menetti joka neljännen laivan lasteineen, mutta kauden lopulla kaikki matkat onnistuivat erinomaisesti. Kauppakomppanian ensimmäiset 35 vuotta olivat erittäin menestyksellisiä. Matkat antoivat sijoittajille keskimäärin noin 40 prosentin tuoton sijoitetulle pääomalle.

Kauppakomppanian menestys perustui markkinoiden tarpeiden ymmärtämiseen, kaupankäynnin ja merenkulun osaamiseen sekä hallittuun riskinottoon.

Kauppakomppanian synnyttämä kaupankäynnin perintö elää edelleen voimakkaana, ja suomalaisissakin kauppakeskuksissa on helppo bongata maamme entisestä länsiosasta kotoisin olevia kauppaketjuja kuten Hemtex, Clas Ohlson, Din Sko, Indiska, Biltema, H&M, JC, OnOff, PoP, Gina Tricot ja KappAhl, Ikeasta puhumattakaan.

Kaikkien näiden liikeidea perustuu siihen, että ne ymmärtävät asiakkaittensa tarpeita, tuovat tai teettävät tavarat halvalla muualla ja ennen kaikkea myyvät ja markkinoivat ahkerasti.

Tietojenkäsittely­palvelu­yritysten liikevaihto työntekijää kohden oli Suomessa Tilastokeskuksen mukaan viime vuonna 146 000 euroa ja kokonaispääoman tuotto hieman alle seitsemän prosenttia.

Kaikkien innovaatioiden, harkitun riskinoton ja tuhansien ihmisten työpanoksen seurauksena saatu tuotto pääomalle on vain hieman parempi, kuin mitä pankit maksavat kenelle tahansa – ilman mitään työpanosta.

Jos olisin töissä tällaisessa firmassa, olisin Syvästi Huolissani."

Koko kolumnin luettuani olen tietenkin sataprosenttisesti samaa mieltä kirjoittajan kanssa. Myyntimiehiä ja naisia tarvitaan, koska muuten innovaatiot jäävät T&K osastoille odottamaan aikoja parempia. Huonoja esimerkkejä Suomesta löytyy pilvin pimein.

Liikelämän palvelut kasvussa

Liike-elämän palvelut on ollut viimeisen kymmenen vuoden ajan Suomessa yksi nopeimmista kasvavista toimialoista. Kasvu johtuu suomalaisen yrityssektorin rakennemuutoksesta. Liike-elämän palveluja tarjoavia yrityksiä on Suomessa 5 836 kpl.

Dun&Bradstreet tilastojen mukaan Suomessa liike-elämän palvelut edustavat noin 14 prosenttia koko yrityskannasta, kun Ruotsissa luku on selvästi yli 15 prosenttia ja Tanskassa noin 20 prosenttia.

Suuret yritykset ovat meillä joutuneet globaaliin kilpailuun ja ovat huomanneet, ettei kaikkea enää kannata tehdä itse. Toimintojen voimakas ulkoistaminen on synnyttänyt paljon uusia yrityksiä.

Teollisuudessa ensin on ulkoistettu logistiikkaan ja huoltoihin liittyviä toimintoja. Nyt taloushallintoon ja jopa myyntiin liittyviä palveluja ostetaan entistä enemmän ulkoa.

1. Markkinatutkimukset
2. Tarve tehostaa myyntitoimintoja
3. Yritykseltä yrityksille tapahtuvassa myynnissä selvitetään yhä enemmän taustoja
   
4. Myyntiorganisaatioiden käytössä olevan taustatiedon määrä on lisääntynyt viime vuosina
5. Kilpailijat hankkivat tietoja, jokaisen on pysyttävä leikissä mukana
6. Tuotetietojen lisäksi seurataan tarkasti maailman menoa
7. On pakko tietää, mitä asiakkaat tekevät ja kaipaavat tulevaisuudessa

Suuremmissa organisaatioissa myynnin seurantaan ja johtamiseen tarvitaan kaivataan eniten apuvälineitä. Toimintojen kansainvälistyminen pakottaa yritykset tiedustelun vahvistamiseen.